美国谈判学会会长杰勒德·尼尔伦伯格曾与他的合伙人弗莱德参加某家飞机制造厂的拍卖。该工厂属政府所有，总务管理局决定，拍卖时谁开价最高就卖给谁。弗莱德和尼尔伦伯格商定，在充分估算其资产价值的基础上出价37.5万美元买进。竞价开始后，尼尔伦伯格开价10万美元，紧接着就有人加到12.5万美元，待尼尔伦伯格再叫到15万美元时，又有人加到22.5万美元。这时，弗莱德不再叫价，拉着尼尔伦伯格离开了拍卖现场，尼尔伦伯格大惑不解。
在场外，弗莱德解释说，他读了出售通告，按照此次拍卖规则，如果政府认为出价不够高，就将拒绝出售。弗莱德的出价在投标者中位居第二，所以拍卖人一定会来和他们联系，告诉他们那个22.5万美元的报价已被否决，问他们是否愿意再报一个价。到那时，他们就可以出个较高的价，同时要求政府做出一定的让步，比如要求政府同意以抵押方式支付一部分价款等。
弗莱德的估计一点儿不错，在不到一周的时间里，上述几件事情都一一发生了。这就是弗莱德逆向思维的效应。如果他们一味地在拍卖场上与竞争对手较量，很可能突破预定的37.5万美元的最高报价，从而失去收购的机会。而运用逆向思维，不仅控制了价格，还成功地收购了飞机制造厂。
谈判，是一种集合了沟通技术和头脑智慧的高难度的商谈过程。一场成功的谈判对于谈判人的要求很高，它要求谈判人不仅要拥有流利明晰的语言沟通能力，更要拥有在任何情境下都能保持冷静和独立思考的理性头脑。
谈判大幕拉开后，谈判双方就开始彼此间的接触、交流、摸底。
美国汽车大王艾柯卡在接管濒临倒闭的克莱斯勒公司后，觉得第一步必须先压低工人工资。他首先将高级职员的工资降低了10%，自己也从年薪36万美元减为年薪10万美元。随后他对工会领导人说：“17元一小时的工作有的是，20元一小时的工作一份也没有。”
这种强制威吓且毫无策略的话语当然不会奏效，工会当即拒绝了他的要求。双方僵持了一年，始终没有进展。后来艾柯卡心生一计，一日他突然对工会代表们说：“你们这种间断性罢工，使公司无法正常运转。我已跟劳工输出中心通过电话，如果明天上午8点你们还未开工，将会有一批人顶替你们的工作。”
工会谈判代表一下傻眼了，他们本想通过再次谈判，在工薪问题上取得新的进展，因此他们也只在这方面做了准备。没曾料到，艾柯卡竟会来这么一招，被解聘意味着他们将失业，这可不是闹着玩的。工会经过短暂的讨论之后，基本上接受了艾柯卡的要求。
艾柯卡经过一年旷日持久的拖延战都未打赢工会，而出其不意的一招竟然奏效了，而且解决得干净利索。
卡耐基曾说：“对于任何谈判者来说，理想的气氛应是严肃、认真、紧张、活泼。”不同的谈判气氛，对于谈判有着不同的影响，一种谈判气氛可以在不知不觉中把谈判朝某个方向推进。热烈的、积极的、合作的气氛，会把谈判朝达成协议的合作方向推动；而冷淡的、对立的、紧张的气氛则会把谈判推向更为严峻的境地，无法真正地解决问题。
谈判气氛能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。
当双方就某一问题发生争执，各持己见、互不相让，甚至话不投机、横眉冷对时，就更容易产生一种压抑、沉闷的氛围。此时不如中途休息，双方可以进行一些休闲活动，增进了解，清除彼此间的隔阂，增进友谊；也可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见，将严肃的讨论置于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。这时，彼此间心情愉快，人也变得慷慨大方。谈判桌上争论了几个小时无法解决的问题，在这时也许会迎刃而解。
谈判的胜败在多数情况下都可以人为控制，谈判高手日杰夫说：“谈判就像打仗，我们需要布置好战略战术。”的确，只有针对不同的情况采取不同的策略，才能保证谈判顺利进行，并抢占先机。
【魔力聊天术】
在谈判的时候，摆出一种把对方当作内行的姿态，会使对方产生良好的感觉。对方的感觉虽然好多了，可是现在又有另外一种压力：“这一下可不敢随便讲话了。”给对手戴上一顶内行的帽子，谈判也就不会在无意义的地方卡壳了。因为内行人往往说话不多，只是在关键问题上把一把关。而外行人往往是东拉西扯，喋喋不休，只顾枝叶而忽视本质，一旦卷入这种讨论之中，话题将越扯越远。在同一个问题上说来说去则是会谈中最应避免的，谈判不可倒退，而应以既定的方针为前提不断前进。
喜欢跟任何人都能聊得来请大家收藏：(www.75zw.com)跟任何人都能聊得来起舞中文更新速度全网最快。