1923年，苏联国内食品短缺，苏联驻挪威全权贸易代表柯伦泰奉命与挪威商人洽谈购买鲱鱼的业务。
当时，挪威商人非常了解苏联的情况，想借此机会大捞一把，他们提出了一个高得惊人的价格。柯伦泰竭力讨价还价，但双方的差距还是很大，谈判一时陷入了僵局。怎样才能打破僵局，以较低的价格成交呢？柯伦泰心急如焚。低三下四是没有用的，而态度强硬更会使谈判破裂，她冥思苦想终于想出了一个办法。
当柯伦泰再一次与挪威商人谈判时，她十分痛快地说：“目前我们国家非常需要这些食品，好吧，就按你们提出的价格成交。如果我们政府不批准这个价格，我就用自己的薪金来补偿。”挪威商人一时竟呆住了。
柯伦泰又说：“不过，我的薪金有限，这笔差额要分期支付，可能要一辈子。如果你们同意，就签约吧！”
挪威商人被感动了，经过一番商议后，他们同意降低鲱鱼的价格，按柯伦泰的出价签订了协议。
美国石油大亨、哈佛大学管理学名誉教授大卫·托迪说：“你的一生中，会有不计其数的谈判对手等着你粉墨登场，‘对症下药’这句中国人的老话千万别忘了，否则，你的表演只能赢得倒彩，让别人登台了。”的确，针对对手的心态或者立场的变化，相应地改变谈判策略，才是成熟的谈判者应该有的姿态。
在很多大牌公司的商务谈判上大显身手的年轻讲师布莱兹说过，一味地用和气、温柔的语调讲话，一个劲地谦虚、客气、退让，有时并不能让对方信赖、尊敬及让步，反而会使一些人认为你必须依附于他们，或认为你是个软弱的谈判对手，可以在你身上获得更多更大的利益。
但是，如果你一开始就以较强硬的态度出现，从面部表情到言谈举止，都表现出高傲、不可战胜、一步也不退让，那么留给对方的将是极不好的印象。这样，会使对方对你的谈判诚意持有异议，从而导致对方对你失去信赖和尊敬。
正确的做法应当是“软硬兼施”，强硬与温柔相结合，能使人的心态发生很大的变化：强硬会使对方看到你的决心和力量，温柔则可使对方看到你的诚意，从而可以增强信任和友谊。
在商务谈判中，软硬兼施的策略被谈判者普遍采用。软的方法，以柔克刚；又用硬的手段，以强取胜，上述事例中的苏联谈判代表用的就是这种方式。当谈判一方处于被动或劣势的时候，可以先软后硬，硬了再软，或一波三折，软硬交叉，来促使谈判成功。
美国富翁霍华·休斯性情古怪，脾气暴躁。他有一次为了采购飞机的事情与飞机制造商的代表进行谈判。
休斯要求在条约上写明他所提出的总共34项要求，并要求制造商承诺不向其他竞争对手透露这些要求。但对方不同意，两方针锋相对，谈判中冲突激烈，对方甚至把休斯赶出了谈判会场。
后来，休斯意识到是坏脾气把这场谈判弄僵了，他想自己大概没有可能再和对方坐在同一个谈判桌上了，于是就派了他的私人代表奥马尔继续同对方谈判。他告诉奥马尔：“你只要争取到34项中的那11项没有退让余地的条款就行了。”奥马尔态度谦和、通情达理，使飞机制造商的代表感到格外轻松。经过了一番谈判之后，争取到了30项条款，其中包括休斯所说的那非要不可的11项。
休斯惊奇地问奥马尔是怎样取得如此辉煌的胜利的，奥马尔说：“其实很简单，每当我同对方谈话不一致时，我就问对方：‘你到底是希望同我解决这个问题，还是要留着这个问题等待休斯先生同你解决？’结果，对方每次都接受了我的条件。”
什么时候应当坚持强硬立场，什么时候持合作态度，什么问题必须达到本方要求，什么问题可以满足对方，在时机与“火候”上都应把握好。初涉谈判或经验并不丰富的谈判者，要谨慎地运用这种策略，否则可能会适得其反。
【魔力聊天术】
我们可以尝试着分析一下谈判者的策略，他们先是虚张声势、气势十足，可以用“如果不接受此条件，一切免谈”之类的语言，给对手来个下马威。而后此招不成，就开始以“退出谈判”要挟，最后若目的依旧难以实现，就转为甜言蜜语。先硬后软，将软硬兼施的技巧运用得淋漓尽致。
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