7.让对方说“是”的策略
任何一桩买卖关系中，先掌握主动权的一方更有可能控制整个局面。在与他人的谈判过程中，如果我们一开始就让对方点头说“是”，那么说明这件事你已经成功了一半。而你若是能够让对方连续说“是的，你说得十分正确”，那么这件事情你驾驭起来就已经有了99%的把握。
在某期《非诚勿扰》中，有一名十分优秀的男嘉宾上场“打擂”，在谈及自己对未来女朋友的选择标准时，他心中的要求也非常高。他要求对方喜欢新事物，而且还要有国际视野，还要懂得享受生活，要和自己有相似的经历。
听完男嘉宾的择偶要求后，乐嘉马上问道：“王子和公主是一个童话，王子和灰姑娘也是一个童话。哪一个更为人们津津乐道？如果你坚持要给爱情贴上一个标签的话，场上只有三位和你一样的海归，但我建议你不要这么做。你是个几乎完美的人，唯一不完美的就是给原本纯洁无瑕的爱情定了太多条条框框。”听完乐嘉的话，男嘉宾显露出赞同的表情，而且在接下来的选择中，也慎重了许多。
实际生活中，当我们与他人谈判时，你有没有一开始就让对方点头表示对你的赞同？如果没有的话，你就必须从现在开始改变你的谈话策略了，因为只有当你一开始就设法让对方说“是”，敲开对方外层紧闭的心门，才能由外而内逐步深入。
许多实践证明，在沟通的过程中，“不”这个字的出现是最不好的开始。因为一旦对方说出一个“不”字，他潜意识里就已经开始防备你，并且会下意识地对你说的话进行揣测与猜疑，进而扩大对你的不信任，导致沟通失败。尤其是当对方连续说出几个“不”字时，你最好趁早结束谈话，因为你的谈话并没有受到对方的欢迎。
因此，如果你想改变这种局面，最好的办法就是尽快转移话题，或者改变谈话的策略。先强调对方和你共同确认的话题，然后再慢慢地在双方存有不同意见的领域中，找出可以通过调和让彼此都能够接受的部分，这样才能让彼此之间的差距缩小。
埃德森是美国某家储蓄银行的工作人员，他利用说“是”的方式，挽回了许多顾客，为自己赢得了绝佳的业绩。
这一天，一个年轻人来开户，埃德森把好几张表格递给他，年轻人却不愿意填写自己隐私方面的资料。可是如果不填写的话，埃德森是不能随便给年轻人开户的，但是如果把银行制度解释给年轻人听，恐怕就要惹得对方不耐烦，失去这位客户了。
所以，埃德森把表格放到一边，询问年轻人需要什么帮助，还表示那些资料也不是非填写不可，他说：“但是如果你遇到什么意外，愿意把银行里的钱转给你的亲人吗？”年轻人回答愿意。安德森继续说：“所以你不把亲人的信息写上去，我们哪里找得到你的亲人嘛。”在埃德森的建议下，这位年轻人改变了自己原本的坚持，另开办了一项银行业务。
事实上，很多人在谈判沟通的过程中之所以失败，很大的原因就在于他们一直在向他人陈述和解释自己的观点，千方百计地使用技巧，却忘记了让对方去做“是与不是”的选择题。当我们与他人交流时，我们必须首先设法让对方说“是”，因为，一旦对方说“是”，至少意味着两点：一是他的思维已经跟你有了一定的共鸣；二是他对你的印象已经有了一个初步的认同。在此基础上，如果我们能够再深挖下去，自然就能与对方达成一致。
由此可见，一个谈判高手之所以能够成功，关键就在于让对方说“是”。让对方说“是”，不仅是一门说话的艺术，而且还是一项“成交率法则”。如果学会了这种艺术，你将受益终身。
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